HER ONE: Subscription Rate verdreifacht in 12 Monaten.
Wie wir mit 24 A/B-Tests die Abo-Quote einer der führenden Female-Supplement-Brands Deutschlands verdreifacht und den Umsatz aus Abos um über 122% gesteigert haben, ohne Einbußen bei Conversion Rate oder Umsatz pro Nutzer.
3x
Subscription Rate
+122%
Umsatz aus Abos
700K+ €
Zusätzl. Mehrumsatz
42%
Win-Rate
Projektüberblick.
HER ONE ist eine der führenden Female-Supplement-Brands in Deutschland, gegründet von Chanyu Xu, mit einem Jahresumsatz von über 10 Mio. €. Bestseller ist das Inner Beauty All-in-One, ein Nährstoffkomplex für Energie, Verdauung, Haut, Haare und Nägel.
Branche
Female Supplements
Plattform
Shopify
Dauer
12 Monate
Tests
24 A/B-Tests
Win-Rate
42%
Methode
Double Diamond Fr.
Ziel
HER ONE kam mit einem klaren Ziel zu uns: die Subscription Rate steigern. Abos sind im Supplement-Bereich der heilige Gral. Abo-Kunden bleiben deutlich länger als Einmalkäufer und bringen den mit Abstand höchsten Customer Lifetime Value und Profit.
Ansatz
Mit dem Double Diamond CRO Framework haben wir zwölf Monate lang systematisch getestet. Der Schwerpunkt lag auf der Offer-Section der Produktseite, also darauf, wie die Varianten aufgebaut und wie attraktiv Abo und Einmalkauf positioniert sind. Optimiert wurde auf die Abo-Quote, ohne Conversion Rate und Umsatz pro Nutzer zu gefährden.
Viel Umsatz, wenig Abos.
Trotz der Skalierung auf über 10 Mio. € Jahresumsatz war der Shop noch nie datenbasiert optimiert worden. Jede positive Veränderung, die nicht gefunden wird, kostet in dieser Zeit Geld.
Niedrige Subscription Rate
Nur ein kleiner Teil der Käuferinnen entschied sich für das Abo, obwohl es das profitabelste Produkt ist.
Überschaubare Retention
Ohne Abo kaufen viele Kundinnen nur einmal. Der Customer Lifetime Value blieb dadurch hinter seinem Potenzial.
Steigende Acquisition Costs
Werbung wird gerade für deutschsprachige Shops immer teurer. Ein nicht optimierter Shop macht jede Anzeige noch teurer.
Kein A/B-Testing
Änderungen wurden bisher nicht per A/B-Test validiert. Das verursacht hohe Opportunitätskosten und bremst die Skalierung.
Das Vorgehen.
Erst analysieren, dann testen. Zwischen beiden Phasen stehen priorisierte Hypothesen, die Analyse und Umsetzung verbinden.
Diamant 1
Analyse
Quantitativ: Was und wo?
In Google Analytics zeigt sich, wo der Shop Nutzer verliert, etwa zwischen Kollektions- und Produktseite oder auf Mobile.
Qualitativ: Warum?
Umfragen vor und nach dem Kauf zeigen, was Kundinnen abhält und was sie überzeugt. KI hilft, die wichtigsten Muster herauszuarbeiten.
Funnel-Analyse
Ist die Ansprache über alle Funnel-Schritte stimmig? Ist das Offer attraktiv und für die Zielgruppe relevant?
Motive & Tonalität
Eine motivbasierte Ansprache sorgt dafür, dass Texte und Angebote die emotionalen Bedürfnisse der Zielgruppe treffen.
Diamant 2
Umsetzung
Design
Individuelles UI/UX-Design für jede Variante, passend zum Corporate Design von HER ONE.
Entwicklung
Saubere technische Umsetzung der Testvarianten im Shopify-Shop.
Quality Assurance
Vor dem Start wird geprüft, dass Original und Variante korrekt ausgespielt werden. Nur dann ist die Auswertung belastbar.
Auswertung
Gewinner werden implementiert, Learnings fließen in Follow-up-Tests und neue Hypothesen.
Key Takeaway: Aus der Analyse entstanden dutzende Hypothesen. Priorisiert wurden sie mit einem Scoring, in das Erkenntnisse aus knapp 1.000 A/B-Tests einfließen, ein großer Teil davon aus dem Supplement-Bereich. So wird früh sichtbar, was mit hoher Wahrscheinlichkeit funktioniert. Mehr zur Methode: Double Diamond Framework.
Die Offer-Section neu gedacht.
Bei Subscription-Brands steht und fällt alles mit der Offer-Section: wie die Varianten aufgebaut sind und wie attraktiv Abo und Einmalkauf positioniert sind. Davon hängt auch ab, wie gut Anzeigen und Advertorials performen, die auf die Produktseite führen.
Vorher
- Einmalkauf 30 Portionen
- Einmalkauf 60 Portionen mit Rabatt
- Sparabo mit höherem Rabatt und Geschenk
- Die Vorteile des Abos kamen kaum zur Geltung
Nachher
- Abo mit 3 Monaten Mindestlaufzeit
- Zweites Abo ohne Mindestlaufzeit
- Einmalkauf 60 Portionen
- Preis pro Portion, neue visuelle Darstellung und klar kommunizierte Geschenke
Zwei Abo-Varianten
Ein Abo mit und eines ohne Mindestlaufzeit. Wer sich nicht binden will, findet trotzdem ein passendes Abo.
Preis pro Portion
Der Preis pro Portion macht den Vorteil des Abos auf einen Blick vergleichbar.
Visuelle Neuordnung
Die Varianten wurden visuell neu aufgebaut, damit das Abo als attraktivste Option erkennbar ist.
Geschenke sichtbar
Die Geschenke zum Abo werden besser dargestellt und klarer kommuniziert.
Key Takeaway: Ein Abo ist schnell ein Conversion-Killer, wenn es nicht richtig umgesetzt wird. Ein Einmalkauf fällt leichter, beim Abo bleibt oft ein Restzweifel, selbst wenn man der Marke vertraut. Deshalb wurde jede Änderung getestet, statt sie einfach auszurollen.
Gesamtergebnisse.
Die Ergebnisse nach zwölf Monaten im Vergleich zum Vorjahreszeitraum. Viele Implementierungen sind erst in den letzten Monaten live gegangen, der Trend ist weiter steigend.
3x
Subscription Rate
Die Abo-Quote wurde innerhalb eines Jahres verdreifacht.
+122%
Umsatz aus Abos
Letzte 12 Monate gegenüber dem Vorjahreszeitraum, Tendenz steigend.
700K+ €
Zusätzlicher Mehrumsatz
Prognostiziert aus weiteren Tests, zum Beispiel im Warenkorb.
Stabil
CR & Umsatz pro Nutzer
Die Abo-Quote stieg ohne Einbußen bei Conversion Rate oder Umsatz pro Nutzer.
24
A/B-Tests
Durchgeführt über zwölf Monate auf Produktseite, Warenkorb und weiteren Bereichen.
42%
Win-Rate
Deutlich über dem Branchendurchschnitt.
12
Monate
Kontinuierliche Optimierung, bei der jeder Test auf den Learnings der vorherigen aufbaut.
Der zusätzliche Mehrumsatz ist ein prognostizierter Wert auf Basis der gemessenen Uplifts. Weitere Ergebnisse aus unseren Projekten: Löwenkind mit +92% Umsatz pro Besucher und Love & Faith mit +51%.
Die Ergebnisse sprechen für sich.
„Die Zusammenarbeit mit Convertlab hat sich für uns auf jeden Fall gelohnt. Der größte Erfolg war für uns, dass wir das Thema Subscription weiter skalieren konnten. Mittlerweile ist es wirklich der Großteil unseres monatlichen Umsatzes. Insofern sprechen die Ergebnisse für sich.“
Chanyu Xu
Gründerin & Geschäftsführerin, HER ONE
Häufig gestellte Fragen.
Mehr Abos für deine Brand?
Im kostenlosen Erstgespräch schauen wir gemeinsam auf deinen Shop und zeigen dir, wo die größten Hebel für Subscription Rate und Umsatz liegen.
Chris Dengler
Gründer, Convertlab